Tänk på alla tider under din arbetsvecka du förhandlar: med nyanställda och befintliga anställda; med försäljningsutsikter och långsiktiga kunder; med leverantörer och leverantörer. Om du är företagare eller ledare måste du veta hur man ska förhandla. Detta är icke-förhandlingsbart.
hur lång är larry david
Här är de fem viktigaste förhandlingsfärdigheterna du bör fokusera på först. Var och en av dessa färdigheter har visat sig vara värd miljoner för mina kunder och för mig under de senaste 25 åren. Allt detta kom nyligen till en topp när jag hade 35 av min topp affärscoaching kunder kommer med mig för ett dag-och-ett-halvt program om förhandlingar i min hemstad Jackson Hole, Wyoming. Dessa var 35 av de mest framgångsrika entreprenörerna och företagsägarna i USA.
Frågade jag dem , 'Hur många av er skulle betrakta er som' ultraförhandlare 'som talar flytande och älskar att förhandla?'
Endast av 35 företagare två höjde sina händer.
Därefter frågade jag, 'Hur många av er känner att ni kan vara flytande i förhandlingar och är solida på det, men du älskar inte det och du känner att du kan förbättra?'
Cirka en tredjedel av dessa framgångsrika företagare lyfte upp händerna.
Slutligen frågade jag: 'Hur många av er känner att ni inte är starka eller självsäkra förhandlare? Hur många av er befinner sig i att undvika att förhandla även när denna undvikelse fungerar till nackdel för er? '
Över 60 procent av händerna i rummet gick upp för det.
Det golvade mig. Med tanke på den affärsframgång som dessa människor har haft, trodde jag att siffrorna skulle snedställas mycket mer mot de två första frågorna. Jag insåg att vi hade mycket arbete att göra.
Jag sa, 'Titta. Om en och en halv dag kommer vi inte att täcka alla de olika förhandlingstaktiker som finns där ute. Istället ska vi börja med de tio viktigaste förhandlingsstrategierna och färdigheterna du behöver. '
I den här artikeln har jag begränsat listan över 10 färdigheter till bara de fem viktigaste för dig till att börja med.
1. Bli tydlig på dina förhandlingsmål
Nu kanske du tror att detta är uppenbart, men verkligheten är att de flesta som går in i förhandlingar inte har tänkt på vad de vill gå iväg med.
För att klargöra dina mål finns det tre viktiga frågor du bör ställa dig själv:
- Vad är det bästa möjliga resultatet? Låt oss säga att du förhandlar om att sälja en produkt, tjänst eller ett företag - vad är det mest du kan realistiskt göra efter? Är det $ 50 000 för ditt servicekontrakt? Eller kanske 22 miljoner dollar för att sälja ditt företag?
- Vad är ditt slutresultat? Detta hänvisar till det minst acceptabla erbjudandet. Om du är säljare, vad är det lägsta erbjudandet du är villig att acceptera? Och om du är köparen, vad är det mest du skulle vara villig att betala?
- Vad är din plan B? Roger Fisher och William Ury, medlemmar i Harvard-förhandlingsprojekt och författarna till Att komma till Ja , kallar detta ditt 'BATNA' - ditt bästa alternativ till ett förhandlat avtal. Vad ska du göra om du inte når en överenskommelse?
Naturligtvis borde du inte sända dina svar på frågorna A eller B, men du måste veta alla dessa saker som finns. Även om du inte är helt säker på dina svar, har du bara en känsla för vad de skulle kunna vara kan hjälpa dig. När du blir tydligare om vart och ett av dessa element blir förhandlingarna enklare.
Av den anledningen bör du vara säker på att när du hanterar mer och mer viktiga förhandlingar spenderar du mer och mer tid på att spika ner svaren på dessa tre frågor.
2. Bestäm din kärnförhandlingsstrategi
Den andra stora idén vi täckte var vikten av att gå in i förhandlingarna med en central förhandlingsstrategi (CNS).
Lorraine, en av mina affärscoachingklienter vid denna reträtt, tog upp en särskilt intressant förhandlingsutmaning som hon står inför. Hon äger den 6000 kvadratmeter stora kommersiella byggnaden som hennes företag driver ut ur - liksom den tunnland mark som den finns på. Men staden vill ta ut en servett på åtta meter på framsidan av hennes egendom, vilket kommer att döda hennes parkeringsplats.
När jag frågade Lorraine vad hennes strategi var, sa hon att hon skulle berätta för representanten från stadsplaneringsavdelningen att denna lättnad påverkar värdet på hennes egendom negativt och orättvist.
Men jag påpekade att en stadsplanerare kanske inte var särskilt bekymrad över värdet av hennes egendom. Så jag bad Lorraine att ge mig mer information om Varför det sänker värdet på hennes egendom.
Det visade sig att en av anledningarna är att hon har många stora industriella lastbilar som kommer in och ut ur hennes egendom med enorm utrustning. Om staden tar dessa åtta meter av egendom från henne, måste lastbilarna återvända till gatan varje gång de vill komma in och ut.
Så jag gjorde ett förslag: 'Om det var jag, skulle jag inte gå in i förhandlingarna genom dörren till värde och rättvisa. Istället skulle jag komma in genom dörren till säkerhet och ansvar. Jag skulle säga att det inte är säkert att lastbilarna backar in på gatan och att det skapar mycket ansvar både för mig och staden. '
Och det är vad det handlar om att skapa en kärnförhandlingsstrategi - att hitta den dörröppning som du vill gå in i förhandlingarna genom. Det kan vara dörren till säkerhet och ansvar eller värde, dörren till konkurrens eller framtida affärer.
Återigen, om det är en liten förhandling - om du till exempel köper utrustning för 1 200 dollar - kommer du förmodligen inte lägga mycket energi på att samla in mycket och mycket information. Men även då kan du spendera fem minuter på nätet för att se om prissättning någon annanstans och vilka alternativ som finns. Då kan du komma in genom konkurrensdörren. Du kan fråga, 'Vem är dina konkurrenter? Och varför köper inte alla av dig? '
Bara genom att ställa frågor som de kan du garantera dig ett bättre pris eller bättre villkor.
Och det är vad detta andra steg handlar om - att hitta en strategi som kommer att föra dig närmare ditt bästa möjliga resultat.
som är geoffrey zakarian gift med
3. Förstå din förhandlingsunderskrift
Du har en 'signatur' i förhandlingar precis som du har en med dokument. Den signaturen är det vanliga sättet att gå till en förhandling.
Vissa människor försöker gå in och slå den andra personen till pris. Andra människor är verkligen skrämda, tveksamma och rädda att be om någonting. Dessa människor förhandlar mjukt och slutar ofta med att bli överlämnade. Andra människor är bra på att bygga rapport, men i det ögonblick som konversationen vänder sig mot pris och villkor försvinner all den rapporten. De gör en iögonfallande övergång från konversationsläge till förhandlingsläge.
Att förstå din standardsignatur hjälper dig att veta vad du arbetar med. Detta är ett särskilt kritiskt steg mot tillväxt som förhandlare, för det finns en sak du kan garantera när det gäller förhandlingar: varje gång du förhandla, du kommer var där. Du kan inte be dig själv att lämna rummet när förhandlingarna startar.
Så lär dig din egen personlighet, stil och preferenser. Ta reda på vilken typ av beteende du har försummat tidigare - hur bekväm du var i dina tidigare förhandlingar.
Om du vill ha hjälp med att räkna ut det här kan du använda den övning som vi använde i vår klass i helgen: Två deltagare spelade en förhandling medan en tredje part såg och gav feedback efteråt.
4. Bygg Motivation
hur gammal är kevin harvick
En av de mest kraftfulla sakerna du kan göra i en förhandling är att ta reda på varför den andra parten vill göra en affär. Du kan göra detta genom att ställa frågor och bygga förhandlingsrötter.
Om du till exempel köper tjänster från en IT-leverantör kan du försöka säga något som 'Berätta om dina IT-tjänster. Jag får e-posterbjudanden för IT-tjänster hela tiden. Hur skiljer sig dina tjänster från de tjänster de erbjuder? '
Att ställa frågor om deras tävling och varför de vill arbeta med dig - vad finns det för dem - bygger din förhandlings motparts motivation.
5. Spela den motvilliga festen
Det är mänsklig natur att den ena parten i alla förhandlingar är ivrig och den andra motvillig. Nu kanske det inte är sant varje tid, men det är nog sant 80 procent av tiden. Och låt mig säga dig: Jag hatar spelar, men ge mig 80 procent odds så slår jag Vegas och spelar borden hela dagen. Du bara ha att kasta ner när du har dessa odds.
Så anta att din förhandling kommer att bli som de flesta andra: den kommer att ha en ivrig fest och en motvillig. Och om du använder dessa tre taktiker kan du vara säker på att du är motvillig.
- Använd först ditt kroppsspråk för att kommunicera din ovilja. Tänk på hur ivriga fester ser ut: De är spända och de lutar sig framåt med fötterna under sig som om de kan hoppa till fötterna eller starta i en sprint när som helst.
Däremot lutar motvilliga parter sig tillbaka från bordet och håller spänningen i deras kroppar låg. Genom att sätta fötterna framför sina kroppar i 90 graders vinklar och genom att runda axlarna kommunicerar de att de inte är så ivriga att göra en affär. - Tänk också på hur du kan manipulera din röst så att den låter mer motvillig. Medan ivriga partier pratar snabbt och med högre volym och högre tonår, talar motvilliga parter långsamt och mjukt. Genom att göra detta sänks också deras röst, vilket får dem att tyckas desto mer motvilliga.
- Slutligen kom ihåg att motvilliga parter kvalificerar sitt språk. De säger saker som, 'Jag vet inte om vi kunde göra X.' Eller 'Skulle detta fungera för dig om vi kunde göra det?' De ställer också många frågor och utgör många utmaningar. De säger aldrig '' Ja! Vi gör det!' De visar inte spänning. Allt är kvalificerat och dämpat.
Bara genom att ta rollen som det motvilliga partiet kan du faktiskt tvinga din motståndare att ta rollen som det ivriga partiet.
Efter 25 års studier och övning av förhandlingar kan jag försäkra er att det här är de fem viktigaste färdigheterna att börja lära sig idag. Visst, det finns cirka hundra andra som jag skulle följa upp. Men om du bara har tid, lust och energi att lära dig några strategier, kommer dessa fem taktiker att ge dig den största avkastningen på dina investeringar i tid och uppmärksamhet.
