När jag var bröllopsfotograf (eftersom ingen borde vara bara en sak) övertalade min fru mig att lägga till ett extremt dyrt alternativ till vår lista över bröllopspaket.
Jag tänkte att det var slöseri med tid eftersom inget par någonsin skulle välja det.
Det visar sig - som med otaliga fall där min frus bättre bedömning gäller - jag hade fel. Vissa par valde det paketet. Även om vi inte inkluderade det paketet i beräkningen steg vårt genomsnittliga försäljningspris.
Möjligen, för för vissa är 'dyrt' en proxy för 'utmärkt'.
laura san giacomo nettovärde
Men främst på grund av vad Dan Ariely, hertigprofessor och författare till böcker gillar det utmärkta Förutsägbart irrationellt , kallar luraeffekt.
Om du inte är bekant, här är hur lockbeteffekten fungerar. För några år sedan, tidningen Ekonomen erbjöd en digital prenumeration för $ 59 och en tryckt prenumeration för $ 125.
Sedan bestämde de sig för att erbjuda ett tredje alternativ: En kombinerad digital- och tryckt prenumeration för $ 125.
När två alternativ var tillgängliga, valde de flesta den digitala prenumerationen. Det var billigare.
Men när det tredje alternativet fanns tillgängligt, var det mer sannolikt att människor väljer det digitala / tryckta erbjudandet.
Priserna ändrades inte. Det enda som förändrades var tillägget av en lura.
En annan användning av luraeffekten involverar antalet alternativ som erbjuds. Om det finns två alternativ tenderar fler att välja det billigare. Om det finns tre tenderar fler att välja den mellersta. Delvis beror det på något som kallas center stage effekt , en naturlig förspänning mot allt som är fysiskt i mitten.
Och också för att människor tenderar att inte köpa det billigaste, för det känns 'billigt' men inte heller det dyraste, eftersom det känns överseende. Eller slöseri. (Eller något.)
Men lägg till ett fjärde alternativ, och folk brukar gå för det näst dyraste, inte det tredje dyraste, även om båda är typ av i mitten.
är sal opraktisk jokers gift
Vilket visade sig vara sant med bröllopsfotografering. Betydligt fler valde det näst dyraste paketet av fyra, särskilt när vi gjorde det dyraste paketet verkligen dyrt: som jämförelse verkade det paketet som ett fynd.
Beviljas, ingen prissättningsstrategi kan övervinna ett dåligt pris-till-värde-erbjudande.
Men om dina produkter eller tjänster är konkurrenskraftiga och ger äkta värde - vilket vårt definitivt var, och definitivt gjorde, annars hade vi inte hade ett företag, mycket mindre framgångsrikt - då kan lite justering betala betydande intäktsutdelning.
Speciellt för män: Forskning visar att människor med högre nivåer av testosteron (läs: män) tenderar att göra mindre konsekventa val och mer 'mål' (luraeffekt avsedda) val.
vilken nationalitet är david blaine
(Ännu mer bevis på att män verkligen inte är mer rationella än kvinnor.)
Tänker bortom priset
Lokkeaffekten kan spela en roll utöver köpbeslut. Forskning visar luraeffekten kan påverka hur anställda väljer mellan förmånsplaner. Annan forskning visar att luraeffekten kan påverka hälso- och sjukvårdsbeslut.
Eller säg att du vill uppmuntra dina anställda att spara till pension. Om du erbjuder dem möjligheten att välja bort eller få någon form av matchning om de lägger bort 5 procent av sin lön, kan vissa se 5 procent som för höga staplar och välja bort.
Men om du erbjuder ett tredje alternativ - en mindre matchning efter att anställda har bidragit med att säga 2 procent av deras lön - kommer det sannolikt att fler kommer att välja.
Och fler människor kommer sannolikt att välja alternativet 5 procent, eftersom att få en 5 procent match verkar mycket bättre än 2.
Även om 5 procent är mycket bättre än 0 procent.
Så om du vill vara mer övertygande - och förhoppningsvis använda dina krafter för gott - överväga hur du ramar in de alternativ du ger. Lite justering kan göra att ett alternativ verkar mer attraktivt. Lite justering kan göra att ett alternativ verkar mindre betungande.
Lägg till ett relativt oattraktivt alternativ så kanske du bara tycker att det du hoppas kommer att vara mycket mer sannolikt att inträffa.
Beteendevetenskap säger det.
