En av hemligheterna till framgång är att prissätta dina produkter ordentligt. Prisa dina produkter korrekt och det kan förbättra hur mycket du säljer och skapa grunden för ett företag som kommer att blomstra. Missa din prissättningsstrategi och du kan skapa problem som ditt företag kanske aldrig kommer att kunna övervinna.
- Det är nog det tuffaste som finns att göra, säger Charles Toftoy, docent i managementvetenskap vid George Washington University. 'Det är delvis konst och delvis vetenskap.'
Det finns en mängd olika typer av prissättningsstrategier i affärer. Det finns dock ingen säker, formelbaserad strategi som passar alla typer av produkter, företag eller marknader. Prissättning av din produkt innebär vanligtvis att man tar hänsyn till vissa nyckelfaktorer, inklusive att hitta din målkund, spåra hur mycket konkurrenter debiterar och förstå förhållandet mellan kvalitet och pris. Den goda nyheten är att du har stor flexibilitet i hur du ställer in dina priser. Det är också de dåliga nyheterna.
På följande sidor beskrivs hur du kan uppnå dina affärsmål i prissättning av produkter, vilka faktorer som ska beaktas vid prissättning och hur man avgör om eller höjer eller sänker priserna.
Dig Deeper: Hur man kan tjäna på marknadsundersökningar
Så här prissätter du dina produkter: Möt affärsmål
Bli tydlig om att tjäna pengar
Det första steget är att bli riktigt tydlig om vad du vill uppnå med din prissättningsstrategi: Du vill tjäna pengar. Det är därför du äger ett företag. Att tjäna pengar innebär att generera tillräckligt med intäkter från att sälja dina produkter så att du inte bara kan täcka dina kostnader utan att tjäna pengar och kanske utvidga din verksamhet.
Det största misstaget många företag gör är att tro att priset ensam driver försäljningen. Din förmåga att sälja är det som driver försäljningen och det innebär att anställa rätt säljare och anta rätt försäljningsstrategi. 'Det första du måste förstå är att försäljningspriset är en funktion av din förmåga att sälja och inget annat', säger Lawrence L. Steinmetz, medförfattare till Så här säljer du högre marginaler än dina konkurrenter: Vinn varje försäljning till fullt pris, pris eller avgift (Wiley 2005) och en företagskonsult i Boulder, Colo. I 40 år. 'Vad är skillnaden mellan en Rolex på 8 000 dollar och en Seiko-klocka på 40 dollar? Seiko är en bättre tidsbit. Det är mycket mer exakt '& brvbar ;. Skillnaden är din förmåga att sälja. '
Var samtidigt medveten om de risker som följer med fattiga beslut om prissättning. Det finns två huvudgropar du kan stöta på - under prissättning och överprissättning.
Redaktörens anmärkning: Letar du efter affärslån till ditt företag? Om du vill ha information som hjälper dig att välja den som passar dig, använd frågeformuläret nedan för att få vår partner, BuyerZone, att ge dig information gratis:
- Under prissättning. Att prissätta dina produkter till en för låg kostnad kan ha en katastrofal inverkan på din slutresultat, även om företagare ofta tror att det är vad de borde göra i en nedekonomi. 'Att prissätta din produkt är avgörande när som helst i konjunkturcykeln, men inte mer än i en lågkonjunktur', säger Laura Willett, en mindre företagskonsult och fakultetsmedlem i finansavdelningen vid Bentley College i Waltham, Massachusetts. 'Många företag felaktigt prissätter sina produkter för att övertyga konsumenten att deras produkt är det billigaste alternativet i hopp om att öka volymen; men oftare uppfattas det helt enkelt som 'billigt'. Kom ihåg att konsumenter vill känna att de får sina 'pengar värda' och att de flesta inte vill köpa från en säljare som de tror har mindre värde, säger Willett. Företagen måste också vara mycket försiktiga så att de täcker sina kostnader helt när de prissätter produkterna. 'Att sänka priserna till den punkt där du ger bort produkten kommer inte att vara i företagets bästa på lång sikt', säger Willett.
- Över prissättning. På baksidan kan överprissättning av en produkt vara lika skadlig eftersom köparen alltid kommer att titta på dina konkurrenter, säger Willett. Prissättning utöver kundens önskan att betala kan också minska försäljningen. Toftoy säger att en fallgrop är att affärsmän kommer att frestas att prissätta för högt direkt utanför porten. 'De tror att de måste täcka alla utgifter för människor som arbetar för dem, hyresavtalet osv. Och det är detta pris som krävs för att göra allt detta', säger han. ”Sätt dig själv i kundens skor. Vad skulle vara ett rimligt pris för dig? ' Han rekommenderar att man gör små undersökningar av kunder med två eller tre frågor på en indexkortsstorlek och frågar dem om prissättningen var rättvis.
Förstå dina andra affärsprioriteringar
Det finns andra skäl att gå in i affärer. Förstå vad du vill ha av ditt företag när du prissätter dina produkter. Förutom att maximera vinsten kan det vara viktigt för dig att maximera marknadsandelen med din produkt - det kan hjälpa dig att sänka dina kostnader eller det kan resultera i vad ekonomer kallar 'nätverkseffekter', dvs. värdet på din produkt ökar när fler människor Använd den. (Ett bra exempel på en produkt som har nätverkseffekt är Microsofts Windows-operativsystem. När fler började använda Windows över konkurrerande produkter gjorde fler programutvecklare applikationer för att köra på den plattformen.)
Du kanske också vill att din produkt ska vara känd för sin kvalitet, snarare än att bara vara den billigaste på marknaden. I så fall kanske du vill prissätta din produkt högre för att återspegla kvaliteten. Under en nedgång kan du ha andra affärsprioriteringar, såsom ren överlevnad, så du kanske vill prissätta dina produkter för att få tillbaka tillräckligt för att hålla ditt företag i affärer.
Dig Deeper: Hur man prissätter företagstjänster
Hur man prissätter dina produkter: faktorer att tänka på
'Det finns många metoder tillgängliga för att bestämma' rätt 'pris', säger Willett. 'Men framgångsrika företag använder en kombination av verktyg och vet att nyckelfaktorn att tänka på är alltid din kund först. Ju mer du vet om din kund, desto bättre kommer du att kunna tillhandahålla vad de värdesätter och desto mer kommer du att kunna ta betalt. '
Känn din kund
Att göra någon form av marknadsundersökning är viktigt för att lära känna din kund, säger Willett. Denna typ av forskning kan sträcka sig från informella undersökningar av din befintliga kundbas som du skickar ut via e-post tillsammans med kampanjer till mer omfattande och potentiellt dyra forskningsprojekt som genomförs av tredje parts konsultföretag. Marknadsundersökningsföretag kan utforska din marknad och segmentera dina potentiella kunder mycket detaljerat - efter demografi, efter vad de köper, efter om de är priskänsliga osv. Om du inte har några tusen dollar att spendera på marknadsundersökningar, du kan bara titta på konsumenterna i termer av några olika grupper - budgetkänslig, bekvämlighet centrerad och de för vilka status gör skillnad. Räkna sedan ut vilket segment du riktar dig mot och prissätt därefter.
Känn dina kostnader
En grundläggande princip för prissättning är att du måste täcka dina kostnader och sedan ta in en vinst. Det betyder att du måste veta hur mycket din produkt kostar. Du måste också förstå hur mycket du behöver för att markera produkten och hur många du behöver sälja för att göra vinst. Kom ihåg att kostnaden för en produkt är högre än bokstavskostnaden för artikeln; det inkluderar också allmänna kostnader. Overheadkostnader kan inkludera fasta kostnader som hyror och rörliga kostnader som frakt- eller lageravgifter. Du måste ta med dessa kostnader i din uppskattning av den faktiska kostnaden för din produkt.
'Kom med X först. X är din kostnad för råvaror, arbetskraft, hyra och allt som krävs för att göra produkten så att om du sålde den skulle du bryta jämnt, råder Toftoy. 'Y blir vad du tror att du behöver göra på det. Det kan bero på ditt företag. Restauranger totalt sett gör cirka 4 procent, vilket är ganska lågt. Om du vill ha 10 procent så räknar du in det i dina kostnader och det är vad du tar ut. '
Många företag tar inte heller hänsyn till alla sina kostnader och under pris eller bokstavligen räknar de in alla sina kostnader och förväntar sig att göra vinst med en produkt och därmed överbelasta. En bra tumregel är att göra ett kalkylblad med alla kostnader du behöver täcka varje månad, vilket kan innehålla följande:
kalani hilliker och hayes Grier
- Dina faktiska produktkostnader, inklusive arbetskraft och kostnader för marknadsföring och försäljning av dessa produkter.
- Alla driftskostnader som krävs för att äga och driva verksamheten.
- Kostnaderna för att låna pengar (skuldtjänstkostnader).
- Din lön som ägare och / eller chef för företaget.
- En avkastning på det kapital du och andra ägare eller aktieägare har investerat.
- Kapital för framtida expansion och ersättning av anläggningstillgångar när de åldras.
Lista dollarbeloppet för varje i ditt kalkylblad. Totalsumman ska ge dig en god uppfattning om de bruttointäkter du behöver generera för att säkerställa att du täcker alla dessa kostnader.
Känn ditt intäktsmål
Du bör också ha ett intäktsmål för hur mycket av en vinst du vill att ditt företag ska göra. Ta det intäktsmålet, ta med dina kostnader för att producera, marknadsföra och sälja din produkt så kan du komma med ett pris per produkt som du vill ta ut. Om du bara har en produkt är detta en enkel process. Uppskatta antalet enheter av den produkten du förväntar dig att sälja under nästa år. Dela sedan ditt intäktsmål med antalet enheter du förväntar dig att sälja och du har det pris till vilket du behöver sälja din produkt för att uppnå dina intäkts- och vinstmål.
Om du har ett antal olika produkter måste du fördela ditt totala intäktsmål per produkt. Gör sedan samma beräkning för att nå det pris till vilket du behöver sälja varje produkt för att uppnå dina ekonomiska mål.
Känn din tävling
Det är också bra att titta på tävlingen - trots allt kommer din kund sannolikt också att göra det. 'Är de produkter som erbjuds jämförbara med dina? Om så är fallet kan du använda deras prissättning som en inledande mätare, föreslår Willett. 'Titta sedan för att se om det finns mervärde i din produkt; erbjuder du till exempel ytterligare service med din produkt eller är ditt bästa av upplevd högre kvalitet? I så fall kanske du kan stödja ett högre pris. Var försiktig med regionala skillnader och överväg alltid dina kostnader. '
Det kan till och med vara värt att förbereda en jämförelse jämfört med priset på din produkt (er) och dina konkurrenters produkter. Nyckeln här är att jämföra nettopriser, inte bara listpriset (eller publicerat). Denna information kan komma från telefonsamtal, hemlig shopping, publicerade data etc. Skriv under din process hur ditt företag och dina produkter - och konkurrensen - uppfattas av marknaden. Var brutalt ärlig i din utvärdering.
Vet vart marknaden är på väg
Det är uppenbart att du inte kan vara en spåmästare, men du kan hålla reda på externa faktorer som kommer att påverka efterfrågan på din produkt i framtiden. Dessa faktorer kan sträcka sig från något så enkelt som långsiktiga vädermönster till lagar som kan påverka framtida försäljning av dina produkter. Ta också hänsyn till dina konkurrenter och deras handlingar. Kommer en konkurrent att svara på din introduktion av en ny produkt på marknaden genom att engagera ditt företag i ett priskrig?
Dig Deeper: När kunder klagar över prishöjningar
Hur man prissätter dina produkter: Att besluta att höja eller sänka priserna
En storlek passar inte alla. Du kan bara gå så långt att prissätta alla dina produkter baserat på en fast avgift från kostnad. Ditt produktpris bör variera beroende på ett antal faktorer inklusive:
- Vad marknaden är villig att betala.
- Hur ditt företag och din produkt uppfattas på marknaden.
- Vad dina konkurrenter tar ut.
- Oavsett om produkten är 'mycket synlig' och ofta handlas och jämförs.
- Den beräknade volymen produkt du kan sälja.
Det öppnar dörren för att höja och / eller sänka priserna för dina produkter. För att ringa det här samtalet på ett eller annat sätt bör du först förstå vad som redan fungerar. Analysera lönsamheten för dina befintliga produkter så att du kan göra mer av det som fungerar och sluta göra det som inte fungerar. Du vill ta reda på vilka av dina befintliga produkter som tjänar pengar och vilka som förlorar pengar. Du kan bli förvånad över hur många av dina produkter som förlorar pengar - fixa dem ASAP.
Du bör också ständigt omvärdera dina kostnader. För att sälja det rätt måste du köpa det rätt. Om du har svårt att sälja en produkt med en acceptabel vinst kan problemet vara att du inte köper produkten rätt. Det kan hända att din kostnad är för hög snarare än att ditt pris är för lågt.
När ska jag höja priserna - och hur
Du bör alltid testa nya priser, nya erbjudanden och nya kombinationer av fördelar och premier för att hjälpa dig att sälja mer av din produkt till ett bättre pris. Testa nya erbjudanden varje månad. Höj priset och erbjud en ny och unik bonus eller specialtjänst för kunden. Mät ökningen eller minskningen av volymen på den produkt du säljer och den totala bruttovinstdollar du genererar.
Det är ett faktum i livet att du kommer att behöva höja priserna då och då som en del av att sköta ditt företag. Om du aldrig höjer dina priser kommer du inte att vara i affärer länge. Du måste ständigt övervaka ditt pris och dina kostnader så att du båda är konkurrenskraftiga på marknaden och tjänar den typ av pengar du förtjänar att tjäna.
'Det bästa sättet att avgöra om produkten prissätts korrekt är att titta på försäljningsvolymer direkt efter att ha gjort någon förändring', säger Willett. 'Detta kan göras genom att titta på kontantsamlingar (om verksamheten är kontant- eller kreditkortsbaserad) eller kreditförsäljning (om kundfordringar används) under veckorna efter. Om en prishöjning är för hög kommer kunderna att reagera ganska snabbt. Att titta på tävlingen kan också hjälpa - om du har gjort en positiv prisändring; konkurrenter kommer sannolikt att följa efter. '
Men det finns ett rätt sätt och ett fel sätt att höja priserna. Du vill inte alienera din befintliga kundbas genom att höja priserna för brant, särskilt under en lågkonjunktur. 'I stället för att ha en plötslig ökning, ha en strategisk plan över två till fem år under vilken du gradvis höjer ditt pris 5 till 10 procent', rekommenderar Toftoy. 'Om verksamheten är i trubbel och du säger' Hej, jag ska markera allt '& brvbar; den typen skrämmer bort människor. På det här sättet har du inte gått från $ 5 till $ 15. Du har gått till 7,50 dollar först. '
'När det gäller att höja priset - accepteras detta lättare under' goda 'ekonomiska tider', säger Willett. 'När den underliggande kostnaden för att producera produkten stiger är kunden beredd att acceptera prisökningen för dem. Om kunden upplever att företagets kostnader går ner medan priset stiger. Detta kommer inte att tas emot väl och kommer sannolikt att slå tillbaka. '
När ska man sänka priserna - och hur
Du kanske inser att du har missat din målgrupp genom att prissätta dina produkter för högt. Du kan alltid välja att rabattera dina produkter eller ge kunderna något gratis för att få dem att prova din produkt eller generera trafik till din butik eller webbplats. 'Du måste få in människor', säger Toftoy. 'Människor gillar att få något gratis eller någon form av rabatt. Du kan göra onsdagens äldre medborgardag när seniorer får 20 procent rabatt. Då kanske du kan erbjuda en studentrabattdag. Då är allt du gör att hålla priset detsamma, men för de människorna ger du dem en nedskärning, men det är inte som att du har sänkt alla priser. '
Generellt sett är det inte bra att sänka priser om du inte använder detta strategiskt för att samla marknadsandelar och ha en priskänslig produkt eller om alla dina konkurrenter sänker sina priser, säger Willett. 'Ett alternativ till att sänka priset är att erbjuda mindre för samma pris, vilket effektivt minskar dina kostnader utan att tycka minska kundvärdet', säger hon. 'Restauranger har funnit detta särskilt användbart när det gäller delstorlekar, men samma strategi kan också tillämpas på serviceindustrin.'
Övervaka din prissättning
En annan viktig komponent för att prissätta din produkträtt är att kontinuerligt övervaka dina priser och din underliggande lönsamhet varje månad. Det räcker inte att titta på företagets totala lönsamhet varje månad. Du måste fokusera på lönsamheten (eller bristen på lönsamhet) för varje produkt du säljer. Du måste vara helt säker på att du vet i vilken grad varje produkt du säljer bidrar till ditt mål att tjäna pengar varje månad. Kom ihåg: 'Människor respekterar vad du inspekterar.'
Här är några andra metoder som hjälper dig att prissätta rätt:
- Lyssna på dina kunder. Försök att göra detta regelbundet genom att få feedback från kunder om din prissättning. Låt dem veta att du bryr dig om vad de tycker.
- Håll ett öga på dina konkurrenter. Om du inte har djupa fickor och inte har råd att anställa ett marknadsundersökningsgrupp, anställ några studenter för att gå ut regelbundet och övervaka vad dina konkurrenter gör.
- Ha en budgethandlingsplan på plats. Försök att ha en plan för din prissättning som sträcker sig tre till sex månader i framtiden.
Du är skyldig dig själv och ditt företag att vara obeveklig med att hantera dina produktpriser. Kom ihåg att hur du ställer in priset på produkterna kan vara skillnaden mellan ditt företags framgång - eller misslyckande.
Dig Deeper: Göra fallet för högre priser
hur lång är sandra smith
Relaterade länkar:
Fallstudie: Hitta rätt pris för en het produkt
Luke Skurmans knäppa college-guider var en stor hit. Problemet var att få läsarna att betala. Tänk om han gav bort innehållet?
Prisstrategier för lågkonjunktur: Hur lågt kan du verkligen gå?
Frestad att sänka priserna? Du är inte ensam.
Priset är rätt
Att sätta priser har alltid varit mer konst än vetenskap. Ny programvara syftar till att ändra det.
Rätt pris
För många nya företagare skadar sina egna utsikter genom att prissätta sina varor och tjänster under. Men om dessa företagsägare bara tar sig tid att tänka, kan de ställa sina priser närmare marknadsvärdet.
Är det dags att höja priserna?
Öka din slutresultat genom att ta bort gissningarna från prissättningen.
Flexing Your Pricing Muskler
Trots år med nästan ingen inflation kan du ha mer prissättning än du tror. Så här tränar du utan att blåsa dig själv under processen.
Rekommenderade resurser:
Konsten att prissätta: Hur man hittar dolda vinster för att växa ditt företag
Av Rafi Mohammed
www.rafimo.com
Författaren har en mycket intressant punkt om hur man kommer ut ur prissättningen 'Catch 22' ?? genom att anta ett mångsidigt tänkesätt.
Hur man säljer till marginaler högre än dina konkurrenter: Vinn varje försäljning till fullt pris
av Lawrence L. Steinmetz och William T. Brooks
National Federation of Independent Business
Denna branschorganisation för små och medelstora företag upprätthåller ett avsnitt om hur du ställer in priser, när du ska ge rabatter och när du ska höja dina priser, bland andra ämnen.
U.S. Small Business Administration
Regeringsverket för småföretagärenden driver en webbplats som ägnas åt marknads- och prisbeslut som företag måste fatta.
Redaktörens anmärkning: Letar du efter affärslån till ditt företag? Om du vill ha information som hjälper dig att välja den som passar dig, använd frågeformuläret nedan för att få vår partner, BuyerZone, att ge dig information gratis:
Redaktionellt avslöjande: Inc. skriver om produkter och tjänster i denna och andra artiklar. Dessa artiklar är redaktionellt oberoende - det betyder att redaktörer och reportrar undersöker och skriver om dessa produkter utan påverkan från marknadsförings- eller försäljningsavdelningar. Med andra ord säger ingen till våra reportrar eller redaktörer vad de ska skriva eller att inkludera någon speciell positiv eller negativ information om dessa produkter eller tjänster i artikeln. Artikelns innehåll bestäms helt av reporter och redaktör. Du kommer dock att märka att vi ibland inkluderar länkar till dessa produkter och tjänster i artiklarna. När läsare klickar på dessa länkar och köper dessa produkter eller tjänster kan Inc få ersättning. Denna e-handelsbaserade reklammodell - som alla andra annonser på våra artikelsidor - har ingen inverkan på vår redaktionella täckning. Reportrar och redaktörer lägger inte till dessa länkar, de kommer inte heller att hantera dem. Denna reklammodell, som andra du ser på Inc, stöder den oberoende journalistik du hittar på den här webbplatsen.
